一、准确把握当前经济形势，挑战与机遇同在。

　　2014年中国经济增速放缓，步入发展新常态。

　　从当前海安经济形势看，支撑地方经济发展的重要板块如机械行业、房地产等出现严重下滑，相关企业状况不容乐观。从服装行业自身看，产能过剩，成本上升，接单困难，效益下降也呈新常态。海安其实也是整个制造业和中国经济的一个缩影，面对整体经济下行压力，企业既要看清形势，危中见机，把握发展方向，更要求真务实，脚踏实地，通过改变自我力促转型升级。近期我参加领教工坊活动，接触到几个企业案例，他们从不同的侧面说明当前企业发展所面临的挑战与机遇，与大家分享。

　　1、南京锐意刀具，近年来外贸市场一直以30%-50%的增速发展，给我们带来哪些启示？围绕高端市场定位，坚持以客户需求为导向和强烈的市场开拓意识，通过与世界高端品牌商的合作，形成了生产管理、技术研发、精益制造和整合供应商资源的核心竞争力。

　　2、宁波亚虎贸易，面对外贸产能严重过剩的日用品市场，2014年亚虎外贸实现了30%的增长额度。在中国外贸失速的背景下，亚虎何以逆风飞扬？其成功经验主要在危中见机，把制造大国供过于求的产能作为自身发展国际贸易的商机，创新适合外贸企业做强、做大的内部人才培养机制和激励考核机制，建立并不断完善符合企业高速发展卓越营销团队的可复制、可拓展、可持续的商业模式。

　　3、日播双精工厂，面对服装用工成本急剧上升，通过柔性生产、快速反应和流程再造，一举扭亏为盈。作为同行，我们应该向双精学什么？以服装品牌多品种、小批量、个性化市场需求为导向，坚定变革信念，勇于探索实践，推动VMI模式，实现扁平化组织结构并持续优化作业流程，通过建立强刺激考核政策，使团队凝聚力不断增强，生产效率快速提升，实现扭亏目标。

　　大势不期然而逆转，“风口”已经不再，唯有把握企业本质，走进精益创业的新纪元。

　　二、实施“三O联动”发展战略，推动企业转型升级。

　　乐鱼集团必须坚定不移地实施“三O联动”发展战略，全力推进企业转型升级，具体来说主要包括做强OEM、做实ODM、提升OBM三个方面：

　　1、做强OEM。第一，要真正把乐鱼工艺时装细分市场定位逐步培育成为企业发展的核心优势，通过专注、极致的工艺化、个性化、柔性化一站式专业服务，彰显乐鱼制衣高附加值和差异化战略优势。第二，从业者要深入了解精益生产理念、思维方法和工具研究，把精益创新做实到位，真正成为推动生产标准化、支撑VMI模式建立、适应小订单生产需要的主导者。

　　2、做实ODM。第一，必须实现工厂思维向贸易型思维的根本转变，强化客户导向和用户体验意识，加大业务拓展力度，关注并熟悉相关品牌风格，加强业务与设计的跨界互动，逐步形成“左手算盘、右手设计”的买手梯队。第二，要建立适度超前的人才引进培育、具有激励性绩效考核的机制平台。第三，要拓展国际优秀品牌，形成战略合作伙伴关系，通过企业融入优秀时尚品牌研发体系，迅速提升乐鱼ODM研发、业务对接高端市场的专业能力。

　　3、提升OBM。第一，要通过线上线下自主品牌建设力促企业转型升级，牵引、推动企业“三O联动”，形成良性互动与资源共享。第二，培育从业人员从终端消费者的角度看问题的体验意识和工作作风，打造终端市场、研发设计、经营生产一体化的工艺时装产业管理链，建构“用户至上”、“产品为王”的企业价值体系。

　　三、把握2015年工作重点，力争发展新突破。

　　1、加强外贸市场（FOB）拓展力度，优化市场结构。

　　满足各事业部产能对订单的需求，是2015年营销中心的工作重点。营销中心须要站在集团大营销的高度统揽全局，全力拓展优质外贸客户，实现“新常态”下外贸与内销品牌订单的“再平衡”。通过学习、借鉴优秀外贸企业成功的经验，不断总结、分析、反思我们对接高端客户能力欠缺的原因，找到针对性的改进措施。要引导营销人员，面对大单、小单，尽管千难万难，决不轻易对客户说不；面对难单、特单，要紧抓客户不放，拿出N种方案提供客户选择，千方百计做好导演角色，整合平台资源，确保落单乐鱼。在人力资源配套上，要有超前眼光并舍得投入。另外，无论是业务跟单还是面辅料外采，都要提前规划、事中把控、事后评价和总结，切实加强品控和面料管理能力。

　　2、提升ODM研发设计管理能力，支撑业务拓展。

　　乐鱼要做工艺时装设计制造商，企业必须增强研发设计管理意识，提高研发设计管理能力。ODM研发工作的核心价值，不在于设计研发出一堆产品，而是要围绕目标客户，融入时尚潮流，读懂客户需求，能够最大化满足甚至超越客户期望，为客户创造专业价值。2015年，我们一定要在设计研发管理上用真功，见实效， 真正支撑到我们的业务拓展。

　　3、大力推进事业部VMI模式实践，主动拥抱市场变化。

　　VMI是一种从粗放的集中化生产向流程化转变，规模化生产向个性化生产转变的运行模式。推进VMI模式的建立，是企业主动适应市场变化的需要。

　　现代企业管理不仅要把握好成本、质量、交期三要素，还要关注“柔性、服务、创新”新的三要素。

　　做好柔性生产必须依靠精益生产支持，而个性化生产和标准化管理的良性循环机制，需要我们加快推进VMI，这是一个从借鉴、学习到转化、应用的全新实践过程。2015年由营销中心牵头在集团内部推动建立VMI，以梭织、针织、特艺事业部为实践主体，编织和扎染事业部可结合实际情况稍后导入。

四、管理者要树立正确的意识，适应转型升级需要

1、强化八大意识

（1）客户意识：不仅仅对外要有客户意识，内部工作关系上更要有客户意识，任何工作和人的工作结果，都需要由外部来评价。

（2）团队意识：岗位与岗位之间、部门与部门之间都需要进一步强化团队意识，新员工入职培训要通过具体案例进行培训，并加强考核。

（3）成本意识：成本是任何企业生存的第一要素。如订单不足，就要从大运营的角度来考虑千方百计优化成本，以适应市场竞争需要，同时还要通过倒逼内部成本，找到管理瓶颈问题，实现管理能力的提升。

（4）专业意识：专业是职场人的生存之道和价值所在，必须立足于本专业的研究和发展，不断提高自己的专业技能和岗位适配性，将专业价值体现为客户价值。

（5）创新意识：在移动互联网时代，这是一个加速度的优胜劣汰、不进则退的时代。要善于找标杆学习，不断提升自己，在产品和服务上不断创新，从而获得企业核心竞争力。

（6）标准意识：个性化定制首先要解决的是产品标准问题，如何深入了解客户需求和潜在需求，制定科学专业的工艺标准和质量标准，是精益生产的首要条件，问题订单往往是“标准”问题订单。

（7）契约意识：首先契约是现代企业效率的运行基础，然后是走向陌生人经济和社会资源整合最大化的核心保障，现在大家还有时习惯于不谈合同，或者谈好并不遵守，这是典型的契约意识缺失。工作中，我们要自觉增强制度管理和法治意识。只有这样，企业运转才能高效有序。

（8）学习意识：在外部瞬息万变以及自我角色转型迫在眉睫的关键时刻，我们每个人更要不断学习，反求诸己。要有选择的放弃陈旧的知识和束缚，敢于直面挑战，超越自我。

2、深刻理解人性

要把人当人。人人生而平等，西方普世价值观认为人与人之间要相互尊重，这也是做企业的根本立足点。要把人当伙伴，充分发挥他人的专业价值和优势，扬长避短。要把人当目标，个人的成长发展是企业发展的终极目标。

同时要实现员工的专业化、职业化、商业化。专业化是企业人的立身之本，员工工作好与不好，要用专业岗位的工作结果和绩效来讲话。职业化是职业道德和职业操守的规范化，是职业习惯和职业方法的重要体现。商业化是要做到知行合一，以客户价值论成败。

我们要在推动员工的专业化、职业化、商业化的基础上，充分发挥他们的主观能动性和创造性。

(整理人：葛坤锋、顾鸣）