—邰总在2015年乐鱼管理干部大会上的讲话

　　一、把握经济动态，努力做强做大

　　当前，国内外经济形势十分复杂，产能过剩成为长期困扰中国经济发展的瓶颈问题，而纺织服装行业内忧外患，更是产能过剩的重灾区，我们稍不留意就会被市场无情淘汰！

　　当然，在面临挑战的同时，我们也要看到发展的机遇：2015年四季度，美国经济各项指标持续向好，标志着作为世界最大经济体的美国经济正在复苏；近期，人民币对美元汇率下降，对我们来说也是2016开发美国市场的利好消息。在国家层面，中央推进“供给侧改革”并出台各项政策，以化解产能过剩，降低企业成本，消化地产库存，防范金融风险，是提升中国优质企业市场竞争力的正能量；南通地区，2015年海安县工业产值超越启海跃居南通各县市之首。在县政府刚刚召开的全县30家重点工业企业“十三五”发展规划汇报会上，我看到一批近年来发展很快的企业，他们普遍对海安经济发展充满信

　　“十三五”期间，乐鱼集团必须把握经济动态，凝聚发展共识，坚定发展信心，明确主攻目标，努力做强做大。企业，只有做强才能持续健康发展，只有做大才能积聚资源优势。因此，各中心、事业部一定要咬定目标不放松，坚定不移抓落实，努力完成2016年度各项经营指标。

　　二、坚定发展信心，找准对策思路。

　　“只有夕阳企业，没有夕阳产业”。只要我们坚定发展信心，策略应对得当，聚焦市场需求，为用户创造价值，就一定会得到市场的认可。面对当前国内产能过剩的深层次矛盾，我们的对策思路可以围绕“细分化、个性化、迭代化、精益化、柔性化、贸易营销型、研发品牌型和反用过剩能力”八个方面来思考。

　　一是坚定不移走细分化市场道路：产品同质化、低端化、粗放式恶性竞争，是导致中国制造业产能过剩的主要原因之一。只有定位于细分市场，才能做专、做精、做特、做优。敬畏市场，以用户为师，我们才能真正找准自己的定位和细分市场，才能为用户创造出独特的专业价值。与此同时，我们还要处理好细分市场与市场规模的关系。乐鱼集团作为现代工艺时装企业的定位，选择的细分市场应该是具有一定市场规模支撑，有着独特的市场价值，融入全球化时尚产业链，兼顾内外销与中、高端产品互补的细分市场，只有这种结构化的细分市场，才有价值。

　　二是产品定位要有乐鱼个性特色：乐鱼工艺时装与艺术染整特色工艺定位，是乐鱼人在长期的市场实践、管理实践与技术积累中形成的。以服装载体与艺术染整工艺一体化、一站式服务，为国内外品牌和集团自主品牌提供差异化、个性化产品，既是我们的独特优势，也是经过市场检验、备受国内外优质客户认同的。今天，随着市场去同质化洗牌与市场细分进一步加快，个性化消费已呈主流趋势。

　　三是研发要有迭代创新意识：随着市场细分与消费的不断升级，我们一定要有迭代创新的意识，不断创造出让用户尖叫的、满足用户消费升级的新产品，才能立足市场。我一直强调要有“三代产品”的研发意识，即一代产品在销售，一代产品在生产，一代产品在研发。要充分用好国内外各大纺织服装展会、国内外客户交流、时尚专业网站、移动互联和微信自媒体等渠道，第一时间获取流行资讯，做好承接和转化。

　　四是不断追求管理精益化：丰田公司的精益管理思想告诉我们，通过精益生产的持续改进，不断提升管理水平，提高企业控制成本的能力，不断追求更高性价比的产品，既是客户和市场永恒不变的期待，也是企业永续发展的内生动力。2016年，我们要以实施ERP2.0项目为契机，通过“+互联网”，向精益管理和精益生产要效益。

　　五是管理模式要适应柔性化生产需要：电商及移动互联在最大化满足用户个性化消费需求的同时，倒逼传统服装品牌必须根据市场反馈进行调整并做出快速响应，也对服装企业提出了柔性、弹性生产的刚性要求。当前，客户订单款多量少，小单追单，以销定产已然常态，VMI推行势在必行。2016年，我们要在2015年VMI实践的基础上总结提升，继续推进，同时要不断寻找适配VMI模式的供应商资源。

　　六是运营模式必须向贸易型、营销型进化：集团“三O联动”运营与工艺时装的个性化定位，要求我们一切以客户为中心，做行业资源的整合者与供应链的管理者，一定要改变“我有什么就做什么”的坐商习惯。2016年我们首先在观念上必须实现两个根本转变：从传统加工型思维向贸易拓展型思维转变，从被动接单思维向主动营销型思维转变。只有改变自己，我们才有可能适应产能过剩下的行业洗牌和严酷的市场竞争；只有自我“进化”，才能最大化地满足不同客户、不同订单的个性化需求，真正做大市场份额。

　　七是打造企业品牌与自主品牌：我们要在服装、时尚、工美行业和市场终端不断提升“乐鱼集团”企业品牌，“艺术染整”行业品牌，“乐鱼扎染”、“乐鱼编织”、“乐鱼特艺”工艺品牌和自主品牌的影响力，打造乐鱼工艺差别化竞争优势，同时为自主品牌提供更好的服务，重点推进弄影女装和嗨思男装品牌的发展。

　　八是提高反用过剩产能的能力： 将行业过剩产能为我所用，通过开发、整合国内外品牌、供应商、生产商等市场资源和乐鱼管理让度，做纺织服装全产业供应链的整合者。目前，我们可以从开发国内生产资源入手，针对不同产品、不同层次的客户尝试适配性外协，实现订单自主生产与外发生产的互补。

　　三、强化责任担当，提升管理水平。

　　2016年，乐鱼集团各部门和各级管理人员要做好以下几个方面的工作：

　　一是要加大业务拓展力度，确保订单量有较大的提升：随着人民币对美元汇率的下降，营销中心要加大外贸市场的开发力度，尤其是美国市场，力争在国际知名品牌开发上有所突破。各事业部要配合营销中心做好外贸客户的开发工作。

　　二是ODM工作提质增效，发挥其支持业务的创新开拓功能：2015年ODM工作取得一定的成效，但与宁波凯信集团等标杆企业相比还有很大的距离。2016年，必须以服务重点品牌为红线，以设计管理为抓手，不断提高设计研发对目标市场的针对性、有效性。

　　三是提升订单运营质量，订单生产“不折腾”：业务人员必须要强化订单管理的主导意识，把握客户真实需求，科学理解订单标准，提高自身专业水平，为客户提供真正的优化方案，使订单生产不折腾、少折腾，争做王者跟单员。技术部门要发挥大货在生产环节中的技术主导作用，总经理和大生产经理要做好相关部门和人员的产前指导、过程管控和事后总结，以订单为红线和抓手，帮助他们提升业务能力和管理能力。

　　四是强化成本预算意识，提升预算管理能力：成本是企业的生命线，预算工作与预算管理是管理者的基本功。我们抓成本就是以过程表和结果表为工具，抓好成本的事前预算、过程执行和事后总结，不断提高自己的预算管理能力，确保每笔订单利润预算的目标达成。

　　五是重视人才梯队建设，加大内外招培力度：培养下属是每个管理者的重要责任，作为各级管理者的每个人都要思考“谁来接替我？”这个问题。2016年我们要通过各种渠道加大外部优秀人才的招聘，组织落实好“青蓝工程”内部人才的培养工作。

　　六是推进ERP2.0项目，不断提高管理水平：关于乐鱼ERP2.0大家已有共识，它是传统企业走进互联网和两化融合的重要路径，我们要在第一阶段实施的基础上持续改进，固化执行；第二阶段要继续强力推动，狠抓项目落地，真正做到以ERP平台为抓手和推手，促进乐鱼管理迈上新台阶。

　　七是树立系统管理思维，打造健康组织团队：全体中高层管理人员要围绕精神层面（使命、愿景、价值观），生意经（战略、三件事），组织保障（架构、KPI、计划、激励），执行力（沟通、考核、人才盘点）四个方面开展工作，加强组织建设，提升组织能力。各级管理者要处理好工作中主导性与民主性的关系。在方向性、目标性方面，管理者一定要有主导意识；在方案制订与过程执行中，要充分发挥团队的民主和参与意识，把握好平衡点。

　　八是强化责任担当意识，营造良好工作作风：“子规夜半犹啼血，不信东风唤不回”。我相信，只要各级管理人员强化责任意识和危机意识，主动承担岗位责任，不推诿，不逃避，敢作为；只要各级管理人员不断反思和分析工作不足，抓住关键问题，积极制订工作计划，不断突破发展瓶颈；只要各级管理人员真正发挥好管理者的带头示范作用，抓好团队管理，营造积极向上、勇于突破、求真务实的团队氛围，我们就一定能够完成2016年集团的各项工作目标。

整理：坤锋　顾鸣

2016-1-25